Publicidad:
La Coctelera

EL COMERCIAL
si trabajas en el mundo comercial este es tu blog

19, ago

APORTAR VALOR

david En: ARTÍCULOS

 En el tiempo en el que nos encontramos es muy importante mantener nuestro puesto de trabajo, más adelante ya decidiremos si nos conviene cambiar, pero ahora mismo es bueno luchar por la compañía para la que trabajamos si de ventas estamos hablando.

La clave, aportar valor, esto significa que hemos de ser rentables, es decir tan sencillo como que nuestros gastos para la compañía, salario + incentivos + gastos de representación, etc no sean superiores a los ingresos que traemos si no estamos en la cuerda floja, recordemos este extremo, seamos rentables como sea.

 

David Álvarez

Ferran SorianoFernandoAlonso....son 2 casos muy diferentes pero muy iguales,,, ¿porque? siempre según mi opinión, porque todo lo que realizan está basado en escoger buenos profesionales y en tener un plan estratégico de una u otra manera urdido.

 

Me explico, leyendo el libro del Sr. Soriano no hace más que confirmar lo que algunos pensamos, buenos profesionales en todos los puestos, comprometidos y motivados.

 

Mi caso el de equipos de ventas...necesitas buenos comerciales y muy pero que muy motivados, ¿como podemos conseguirlo?, un plan de incentivos basado en un fijo para poder vivir pero un variable atractivo que haga un paquete atractivo salarial si llegamos a los objetivos marcados.

 

En un equipo de ventas podemos realizar un símil con el fútbol, necesitamos un par de rematadores que nos aseguren mensualmente un nivel de ventas muy aceptable para ello tendremos a veces que convivir con "etos" (delantero centro del Barcelona), gente muy motivada y agresiva, sabe bien como tiene que conseguir resultados, eso sí muchas veces muy problemáticos hay que saber llevarlos.

 

Necesitamos el conciliador pero a la vez también buen cumplidor, es aquel que nos da equilibrio al equipo, es constante y concilia entre las tensiones que suelen aparecer entre los "etos", es una pieza difícil de encontrar, podría ser el capitán de cualquier equipo de fútbol o de otro deporte de equipo.

 

En definitiva tenemos que combinar talento y motivación, innovación, mucha mano izquierda del jefe de equipo y alguna cosa más, con estas premisas tenemos posibilidades de éxito, y sobre todo, cada año hay que mover el banquillo, mover piezas y cambiarlas es muy aconsejable.

 

David Álvarez Ejarque

Jefe de Ventas.

Está costando no nos podemos engañar...con anterioridad recuerdo que 10 visitas era la media para que nos saliera una oportunidad de venta, pues bien amigos en nuestro sector, seguros de salud, los ratios han variado, he podido comprobar personalmente que 15 contactos ahora es lo idoneo por lo que podemos calcular las horas efectivas que necesitábamos antes y las que hemos de utilzar ahora, y recordad no dejar de hacer seguimiento creo que perdemos muchas ventas por no seguir temas, referidos, etc,

 

David Álvarez

 

 

Esta es la imagen de la pyme que fuimos a visitar con Jorge, el aspecto no era bueno pero lo bueno también nos espera en su interior, a veces prejuzgamos....

Esta es la imagen de la pyme que fuimos a visitar con Jorge, el aspecto no era bueno pero lo bueno también nos espera en su interior, a veces prejuzgamos....

26, ene

curriculum

david En: curriculum

si quieres dejar tu currículum y que otros lo puedan ver para contactar contigo, vete a secciones, contacto y haz un cortar y pegar en el e mail que llegará a kermit, lo publicaremos, poco a poco los dividiremos en categorías.

 

Gracias.

Atraer la Atención del Cliente:

Son muy pocas las personas que se despiertan pensando en comprar algo, la gran mayoría tiene otras cosas en mente (los asuntos familiares, los problemas en el trabajo, la escuela de los chicos, las cuentas por pagar, etc...). Por tanto, si quiere tener éxito en su gestión de venta necesita primeramente atraer la atención de su posible cliente hacia lo que esta ofreciendo, lo que implica "romper" una barrera llamada "indiferencia".

Para ello, se pueden utilizar algunas técnicas básicas:

Haga cumplidos y elogios: La mayoría de las personas son sensibles a los halagos sinceros acerca de su empresa, oficina, trayectoria académica, habilidades, hobbies o por su interés en un tema particular.

Dé las gracias: La gran mayoría de seres humanos somos sensibles al agradecimiento sincero y espontáneo de alguien.
Por ejemplo, en una visita personal el vendedor puede decir lo siguiente: "Sr. Pérez, quiero agradecerle sinceramente por haberme concedido estos minutos de su valioso tiempo..." En el caso de enviar un e-mail, se puede incluir el siguiente párrafo: "Sr. Pérez, gracias por tomarse unos minutos de su valioso tiempo para leer este correo electrónico".

Despierte la curiosidad: Casi todos los seres humanos somos curiosos por naturaleza. Piense, ¿cuándo fue la última vez que vió una novela en la televisión solo por la curiosidad de saber como termina?. Para generar curiosidad, se necesita el empleo de preguntas o artificios (honestos, nada de trampas).
Por ejemplo: "¿Le interesaría saber como ganar mas dinero con el mismo dinero que tiene en su libreta de ahorro, ese dinero por el cual no le pagan nada y encima le cobran comisiones?

Presente hechos: Para ello, puede recopilar información trascendente y que esté relacionado con el producto o servicio que está ofreciendo, para luego, convertirlo en una frase que se relacione con lo que su cliente necesita.
 

Si piensa utilizar esta técnica, no olvide una recomendación muy importante: ¡¡¡Presente información fidedigna!!!

Estoy aquí para ayudarlo: Pocas personas se resisten a un gentil ofrecimiento de ayuda. Por ejemplo: "Sr. Pérez, le escribo este correo electrónico para ver si podemos ayudarlo a incrementar la eficacia de su fuerza de ventas; para lo cual, nos gustaría hacer un diagnóstico previo (sin costo) para determinar cuán preparados están sus vendedores..." (Por supuesto, que después de realizar el diagnóstico, se presentará una oferta de seminarios, cursos, asesoramientos, etc., para mejorar el trabajo de los vendedores, y eso si que tendrá un costo).

Noticias de último momento: Algo que "saca de esquemas" a muchas personas y que captura su atención es la sensación de conocer una noticia novedosa; y que además, le representará algún beneficio.
 

Crear y Retener el Interés del Cliente

Una vez que haya capturado la atención de su cliente (que suele durar muy poco), necesita crear un interés hacia lo que ofrece y retenerlo el tiempo suficiente como para terminar su presentación. Para ello, se recomienda el uso de dos técnicas:

Ayude a su cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se encuentra ante un problema: Recuerde: Ningún cliente va a comprarle a menos que reconozca una necesidad, deseo o problema; y la función suya, es ayudarlo a descubrirlo, aclararlo e intensificarlo. Para lograr esto, puede hacer lo siguiente:

Guíe a su cliente: Hágale preguntas concernientes a lo que le agrada, lo que le disgusta, sus esperanzas, temores y problemas (todo relacionado con lo que está ofreciendo); de tal forma, que llegue por sí mismo a la conclusión de que necesita algo, o que desea alguna cosa en especial, o sencillamente, que tiene un problema.

Planteé una necesidad o problema en tercera persona: Para ello, puede hacer referencia a un porcentaje de la población o de empresas en un rubro en particular, que tengan una necesidad o problema en común.
Por ejemplo, a un empresario puede comentarle acerca de un problema que presentan el 60% de empresas relacionadas con su rubro (puede a que su empresa le suceda lo mismo)... A una ama de casa, se le puede mencionar una necesidad que tienen la mayoría de hogares con hijos... A un médico, se le puede decir que un alto porcentaje de especialistas venían reclamando por un medicamento "x"...

En todos los casos, no olvide presentar datos fidedignos.

Haga unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que su producto o servicio puede beneficiar a su cliente: Por ejemplo: en una entrevista personal puede decir algo parecido a esto: "Sr. Pérez, hasta aquí estamos plenamente de acuerdo en que su empresa necesita un seguro contra incendios, y precisamente, tengo la mejor opción en seguros y reaseguros contra incendios, ¿le gustaría conocer en que consiste

Despierte el Deseo por Adquirir lo que está ofreciendo

En esta etapa, su principal tarea es la de ayudar a su cliente a que entienda que su producto o servicio ofrece la satisfacción a sus necesidades o la mejor solución a sus problemas. Para ello, puede hacer lo siguiente:

Explique detalladamente qué es lo que hace su producto o servicio, cómo funciona y qué servicios adicionales incluye (garantías, plazos de entrega, mantenimientos, etc...).

Mencione las ventajas mas importantes que tiene su producto, con respecto a otro similar de la competencia (sin mencionar el nombre de su competidor). También es muy necesario presentar una lista de las ventajas de tener o adquirir su producto o servicio y las desventajas de no tenerlo.

Haga uso de los beneficios más fuertes que su producto ofrece. Por ejemplo, una ama de casa no compra una lavadora, compra lo que esa lavadora hará por ella: Menos esfuerzo en el lavado, mas tiempo para cuidar a los niños, cuidado de sus manos, ropa mas limpia, etc. Otro ejemplo mas simple nos recuerda que nadie compra un taladro, sino el hueco que ese taladro puede hacer en una pared. Y son esos beneficios (lo que hace el producto por el cliente) los que despiertan el deseo hacia lo que Usted está ofreciendo.

 

Lleve a su Cliente Hacia la Acción y Cierre la Venta

 

Llegamos al último paso. No se puede decir que sea el más importante porque es una consecuencia de los 3 pasos anteriores. En todo caso, es la parte definitiva porque en ella se produce lo que veníamos buscando: "que firme".

Este es un momento en el que existen dos puntos de vista:

El de su cliente: Que está evaluando si los beneficios de su producto van a satisfacer su necesidad o solucionar su problema, y además, esta comparando las ventajas y desventajas de tener o no su producto o servicio.

El suyo: Qué considera es el momento oportuno para ayudar al cliente a decidirse por la compra y para persuadirlo de que actúe sin demora.

Algunas técnicas de cierre aconsejan lo siguiente:

 

  • Evite una atmósfera de presión: No insista demasiado, terminará irritando a su cliente.
  • Establezca razones para comprar: Basados en hechos y beneficios que satisfacen necesidades o solucionan problemas.
  • Pida la firma: Después de presentados los hechos y beneficios, nada más lógico que pedir la orden de compra, verdad?. Por ejemplo: "Invierta en su comodidad ahora y disfrute del mejor servicio de forma inmediata...", "Solicítelo en este preciso momento y disfrute de la lectura en unos cuantos minutos..."

 

Sinceramente espero les sean de utilidad.

 

Jorge Fajin Tosar

REGIO Sales & Services

26, ene

curriculum

david

Hola amigos, para enviar un curriculum enviarlo por e mial a contacto y os lo publicamos,

 

gracias y hacer extensible este blog para ayudar a otros compañeros.

Sobre EL COMERCIAL

Avatar de david EL COMERCIAL
BARCELONA, España
ver perfil »
contacto »

Mi nombre es David Álvarez, nací en Barcelona el 28 de abril de 1968, mi padre es Domingo, Artista Pintor, mi madre Rosa María artista por aguantarnos a todos y mantener la cohesión familiar y mi hernmano Daniel un hombre al que quiero. Casado Con Cristina Alberti, Biologa pero no como la Obregón, también es mujer de carácter y familiar, también me aguanta y mis dos tesoros Álex y Sofía, mis hijos, aquello por lo que uno se levanta todos los días. De formación en ventas y empresarial en la UNIVERSITAT OBERTA DE CATALUNYA. EXPERIENCIA PROFESIONAL Mayo 2006 –Actualidad. Sanitas De Seguros S.A. Jefe de ventas. Coordino un equipo de ventas de 8 personas dirigidas a pymes y colectivos, realizando la labor de reclutamiento, entrenamiento y seguimiento de sus objetivos, reportando al director provincial del Área Norte. 2004-2006 Domus Marketing. (Outsourcing Comercial) DIRECTOR COMERCIAL Coordino diversos proyectos, Endesa, Citibank, etc., tanto en España como en Portugal, desarrollando los planes de negocios junto al director general e implementando las estrategias de ventas con los diversos equipos comerciales para la consecución de los objetivos de la empresa, corrigiendo posibles desvíos y controlando en todo momento los presupuestos. 2000 – 2004 RETEVISION S.A. (Auna Telecomunicaciones) Coordinador de Distribución: Superviso, dentro del área de ventas, a 3 plataformas de venta presencial, con una fuerza de ventas indirecta de 300 comerciales a nivel nacional. Realizo funciones de formación, control y motivación sobre el equipo de ventas, así como el seguimiento y consecución del presupuesto. 1997 –2000 Masterfoods Effem España Inc.y Cia, S.R.C. -Delegado comercial zona este. Funciones: Alcanzar los objetivos de venta en el lanzamiento de los productos Pedigree Advance y Whiskas Advance de venta en el canal tradicional, y también de los productos genéricos de las marcas Pedigree y Whiskas. Captación de distribuidores en Cataluña, levante y Aragón. 1993 – 1997 Bcn Mascot (Distribuidor oficial de Gallina Blanca Purina). -Vendedor especialista. Funciones: Alcanzar los objetivos de venta en la relanzamiento de dos líneas de productos de venta en el canal tradicional, (Purina Proplan y Purina Cnm). Acciones abordadas: Presión en la promoción y venta de estas dos líneas de productos en tiendas especializadas y veterinarios consiguiendo los objetivos fijados anualmente por la compañía. 1991– 1993 Rothmans Exports. -Promotor de ventas Funciones: Alcanzar los objetivos de venta en el área de influencia, visitando expendedurías y horeca, con acciones de venta, promoción y merchandising. Acciones abordadas: Lanzamiento en el ámbito nacional de una línea nueva de producto (Peter Stuyvesant 25 cigarrillos) y 8 referencias nuevas consiguiendo un incremento sostenido del 15% anual en la facturación total cartera. 1989– 1991 Fincas Gual (administración de fincas) -Departamento administrativo, área comercial